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セールスエンジニアの転職について

IT業界におけるセールスエンジニアとは、営業活動を行う「セールス」とシステム開発を行う「エンジニア」を合わせた言葉です。どちらに比重があるのか、という疑問もあるかと思いますが、企業やそのポジション、または、その案件によって変わってきます。または、得意な方に比重を置いて活動する人もいるかと思います。
セールスエンジニアは、IT業界においても積極的な求人が多い職種の1つです。また、セールスエンジニア自体の経験は問われないことが多く、幅広い窓口があります。では、セールスエンジニアへの転職には何が求められてくるのでしょうか。

セールスエンジニアの仕事内容

顧客との折衝による営業支援

顧客との最初の接点を作ることが営業職の仕事ならば、その後に登場するのがセールスエンジニアです。
最初の段階では顧客が本当にその製品(または、システム)を自社に導入して良いのか不安を抱えている状態であることがほとんどです。セールスエンジニアは、その不安を解消してあげることが第一の仕事となります。

それには、専門的な技術の内容について、顧客へ正確に伝えられることが必要です。また、顧客が抱えている業務上の課題、技術的な課題について、理解出来る力と、課題解決を提供出来ることも同様です。
<補足>
顧客には、「ITに精通している人」から「ITにまったく詳しくない人」まで様々な人がいます。顧客の意思決定プロセスを理解しながら、専門分野を丁寧にわかりやすく伝える必要があります。ここが最大の「セールスエンジニア」の腕の見せ所かもしれません。

案件(プロジェクト)のフォロー

無事に案件獲得となった場合、プロジェクトがスタートします。しかし、プロジェクトが途中で何事も問題無く最後まで進むことはまずあり得ません。大きなプロジェクトであればあるほど、様々な要因で問題が発生します。それは、業務上で発生した課題であったり、技術的な課題であったりと様々なことを起因とします。
これらの問題を顧客と一緒になって課題解決に向けて考えることがセールスエンジニアの仕事となります。
その過程において、新しい提案(営業)が出来る機会が生まれたりします。

セールスエンジニアに求められる資質

技術が好きであるという点

セールスエンジニアという職業において、セールスに重きを置きすぎてしまうと、営業職との違いが無くなってしまいます。あくまでも、技術がわかることが第一に必要な要素です。日進月歩のIT業界において、常に最新の情報を仕入れられるだけの技術への好奇心は欠かせないでしょう。例えば、新しいWebサービスが世の中に出た場合、それは何の言語で作られているのかなどの好奇心が大事です。

わかりやすい説明ができる

IT業界では難しい話しが数多く出てきますが、それらをかみ砕いてシンプルに伝えられる力が必要です。顧客のIT部門の人とは議論するのは得意だけどIT部門以外の人は苦手です、という人はセールスエンジニアには向いていないかもしれません。
IT用語(カタカナ用語)についても同様です、万人とは言わないまでも、なるべく想像できるような言葉選びをシーンによって選択出来ることが必要です。例えば、データをアップデートするのかインサートするのか」を「データを上書きするのか追加挿入するのか」と言い換えられる柔軟さが大事です。

セールスエンジニアへの転職

どういった経歴の人がセールスエンジニアへ転職をしているのか

IT業界において、セールスエンジニアという職業が確立している理由は、扱っている製品(システム)が専門性が高い為に、顧客への提案にあたり、技術的な説明をしっかりとする必要がある為です。つまり、バックグラウンドとして「元エンジニア」というセールスエンジニアが多いことは事実です。
エンジニアではあるが「と折衝することが好き」、「技術志向はそこまで高くない」という人が、セールスエンジニアへの転職を行うケースが多くあります。

しかし、エンジニア以外からのセールスエンジニアへの転職ケースも少なくありません。
顧客は必ずしも高い技術的な素養をセールスエンジニアへは求めていません。どの顧客も同様に言えることですが、最終的な目的は、現在抱えている課題を、ITを使って解消したいというものです。その為の導きを行うことが、セールスエンジニアの仕事の本質です。

例えば、顧客から即答出来ない技術的な質問があった場合でも、その質問の内容をどこの部門に(または誰に)どのように聞けば良いのかを区別することが出来れば問題無いのです。
<補足>
あたりまえの話しですが、元エンジニアだとからいって、全ての技術に詳しいわけではありません。
得意とする技術が、担当した顧客にはまったくミスマッチすることも多々あります。つまり、誰でも、状況によって、または、顧客の特性に合わせて、技術をキャッチアップする必要性があります。

異業種からのセールスエンジニアへの転職の可能性

IT業界全般にいえることですが、若さは大きな武器となります。異業種からのセールスエンジニアへの転職難易度は20代と30代で大きく異なってくることでしょう。どちらにせよ問われることは、IT技術との素養を厳しく見られることになります。
お勧めの転職方法としては、まずは、エンジニアとして転職を行う。(最初の1年から2年でセールスエンジニアとして必要な技術要素は得ることが出来ます。)その後、希望に応じてセールスエンジニアへとステップアップしていくのです。

セールスエンジニアの転職市場

セールスエンジニアの転職市場は明るい

IT業界自体の転職市場は2018年現在、求人倍率が6倍を超える(1人の求職者に対して、6社の求人がある)明るい状況が続いております。セールスエンジニアのポジションも同じくらいの明るい状況が続いています。
今後もセールスエンジニアへの転職市場は拡大が続くことが予測されます。ただし、今後は「AI」や「ビックデータ」などの人口知能の分野や「RPA」などの自動化の分野など、新しい技術要素が求められることが多くなることが予測されます。より高い専門性が求められことが多くなる為、転職にあたっては1つ注意が必要となります。

外資系IT企業におけるセールスエンジニアの転職市場

日本で事業展開を行っている外資系IT企業は、本国にある開発部隊がシステム開発を行っていることが多く、日本では販売やアフターフォローを中心とした営業のみの場合があります。つまり、外資系IT企業におけるセールスエンジニアは、本国の開発部隊とのコミュニケーションに英語を必要とするケースが生じます。IT技術の素養があり、尚且つ、英語でのコミュニケーションが出来る人材は少なく、数多の求人が溢れています。(結果、英語が出来るだけの人がセールスエンジニアになっているケースも多い。)
<補足>
海外(ここでは米国を念頭)では、セールスエンジニアという名称のポジションはありません。(ちなみに、システムエンジニアという名称のポジションもありません。)外資系IT企業が日本事業において、セールスエンジニアでのポジションで求人を行う場合、営業職として募集することが多々あります。

まとめ

・セールスエンジニアの仕事は多方面へのコミュニケーション能力と調整能力が必要。
・セールスエンジニアは元エンジニアに適職だが、エンジニア以外の人もチャンスは多くある。
・異業種からのセールスエンジニアへの転職は、第一ステップとしてエンジニアを経験することをお勧め。
・セールスエンジニアの転職市場は明るい。
・今後は、セールスエンジニアに求められる専門性が高くなることが予測される。

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